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廈門網(wǎng)站建設(shè):互聯(lián)網(wǎng)思維是個傳說，把傳說實(shí)現(xiàn)了，是傳奇！但是傳奇鳳毛麟角，所以成為傳奇的路一點(diǎn)都不擁擠，壓根就沒有路！目前汽車后市場漫天飛舞的都是傳說，互聯(lián)網(wǎng)思維只是其中之一，目前真沒帶來“豬都飛起來的風(fēng)口”，只有那些“閃了舌頭”的，貼著“創(chuàng)業(yè)者”標(biāo)簽的投機(jī)分子在鼓噪。

　　互聯(lián)網(wǎng)思維是各行各業(yè)都需要具有的，是大勢所趨，是每一個企業(yè)家在做頂層架構(gòu)時必須認(rèn)真思考的。然而創(chuàng)業(yè)是個0到1的過程，尤其那些高喊“跨界、顛覆、革命”的創(chuàng)業(yè)公司，對一個行業(yè)的理解僅限于PPT，腳都沒粘地，談什么頂層架構(gòu)？談什么互聯(lián)網(wǎng)思維？你若不是神，休談“降維突擊”，別的行業(yè)我不清楚，汽車后市場肯定不慣著創(chuàng)業(yè)者們，一方面我們的維度從來也低過，另一方面我也未見滿嘴“互聯(lián)網(wǎng)思維”的筒子們維度有多高！

　　“車行是個勤行，是個苦行，干活的手可能是黑的，但我們心不黑才把企業(yè)做大的。企業(yè)做的再大也是一輛車一輛車的修，也是一家店一家店的開，誰也不能把車開到網(wǎng)上修。如果當(dāng)初有背景，或者有錢，哪怕能去國企端個鐵飯碗，誰干這行?。「闪藥资甑纳?，能說顛覆就顛覆嗎？”前輩的話要認(rèn)真聽，這就是汽車后市場的真諦，且不說這位前輩的企業(yè)年營銷額是數(shù)以億計，產(chǎn)業(yè)鏈合作伙伴都是真正的世界500強(qiáng)，單就這“真佛只說家常話”的范兒，就應(yīng)該讓所有創(chuàng)業(yè)者肅然起敬。

　　這些年我有幸與很多行業(yè)的前輩交流從業(yè)心得，不僅限于車行，餐飲、教育、旅游地產(chǎn)等行業(yè)也有所接觸，每每都收益匪淺，感慨良多。他們才是真正的創(chuàng)業(yè)者，他們大多不會站在聚光燈下侃侃而談，但是那份簡簡單單的真誠絕對甩“夢想情懷”幾條街，我希望能夠有這個能力與機(jī)會一點(diǎn)一點(diǎn)分享出來，與廣大創(chuàng)業(yè)者共勉！

　　拈輕怕重做不好汽車后市場，輕公司不是輕資產(chǎn)和輕運(yùn)營！

　　互聯(lián)網(wǎng)思維其實(shí)比較空泛，盡管市面上很多暢銷書給出了很多注解，但99%都是“雞湯文”。對于創(chuàng)業(yè)者而言，我覺得滿滿正能量的“雞湯”不如有點(diǎn)干貨的“片兒湯”。輕公司的概念我覺得是互聯(lián)網(wǎng)思維中難得的一碗“片兒湯”，輕資產(chǎn)與輕運(yùn)營的確適合創(chuàng)業(yè)，但是對于重服務(wù)屬性的汽車后市場，重資產(chǎn)與重運(yùn)營至少得占一頭，拈輕怕重做不好汽車后市場，不僅是車行，餐飲、教育、旅游等等重服務(wù)屬性的行業(yè)都一樣，這就命數(shù)。有錢可以任性，但最終還得認(rèn)命，服務(wù)是各種消費(fèi)場景，基礎(chǔ)就是人與地點(diǎn)，人需要有技能，地點(diǎn)需要有資產(chǎn)去滿足服務(wù)。也許有一天人工智能可以解決部分人力資源的問題，虛擬現(xiàn)實(shí)能夠解決地點(diǎn)的部分體驗(yàn)問題?！鞍压咀鲂?，把客戶做大”是輕公司的核心，輕資產(chǎn)與輕運(yùn)營不是輕公司的核心。我深信互聯(lián)網(wǎng)科技的發(fā)展能夠?qū)ⅰ皽p員績效”做到極致，能夠帶來深刻的產(chǎn)業(yè)變革，但是服務(wù)歸根到底是要“有場景，有溫度”的。

　　如何在汽車后市場打造創(chuàng)新的消費(fèi)場景，保持服務(wù)應(yīng)有的溫度是一個所有從業(yè)者為之奮斗了幾十年的終極目標(biāo)，絕不是有了互聯(lián)網(wǎng)思維才有的。到目前為止，汽車后市場大多數(shù)公司都是重資產(chǎn)重運(yùn)營并存，小到一個門店，大到4S集團(tuán)，誰都不曾輕過。有個別領(lǐng)域存在輕資產(chǎn)重運(yùn)營的公司，比如新興的運(yùn)營培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，也有重資產(chǎn)輕運(yùn)營的公司，比如供應(yīng)鏈管理公司。即使這樣的公司為了突破發(fā)展瓶頸，也都在由輕變重，比如運(yùn)營培訓(xùn)機(jī)構(gòu)做的好會順勢轉(zhuǎn)型成連鎖機(jī)構(gòu)，供應(yīng)鏈管理公司為了擴(kuò)大業(yè)務(wù)會引入信貸融資，會建立專業(yè)的運(yùn)營隊伍，要做大客戶，公司都在不可避免的做大，而且規(guī)模效應(yīng)的邊際在哪里，大家還都不清楚。

　　可是最近幾年大量涌現(xiàn)的創(chuàng)業(yè)公司都是輕公司，比如做一個APP的公司，做一個B2B或者B2C平臺的公司，主要集中在車險售賣、二手車、基于LBS應(yīng)用的汽車服務(wù)等領(lǐng)域。我對他們的生存與發(fā)展是持悲觀態(tài)度的，盡管他們現(xiàn)在有錢燒，挺熱鬧，但是都在耍流氓，長不了。至于為什么耍流氓，我會在以后的文章中逐個細(xì)分行業(yè)分析，今天就拿出一個我認(rèn)為目前比較惡劣的細(xì)分領(lǐng)域，養(yǎng)車APP類的公司分析一下。

　　警惕！別讓補(bǔ)貼陷阱坑了商戶坑用戶！

　　在任何一個細(xì)分市場供需平衡都是企業(yè)發(fā)展的基石，在汽車的維修保養(yǎng)或者是養(yǎng)護(hù)市場，需求側(cè)是用戶，就是廣大車主，供給側(cè)就是線下的服務(wù)提供商，也就是商戶或者門店。具有互聯(lián)網(wǎng)背景的創(chuàng)業(yè)者非常喜歡以補(bǔ)貼的形式快速的拓展用戶，同時也在捆綁線下的商戶，所謂的跑馬圈地。我認(rèn)為補(bǔ)貼是互聯(lián)網(wǎng)紅利，他的最終目的是創(chuàng)造新的消費(fèi)場景固話用戶的消費(fèi)習(xí)慣，養(yǎng)車APP類的公司第一步要將自己燒成一個流量入口，然后形成所謂的商業(yè)生態(tài)，其實(shí)是一個“團(tuán)購+電商”的邏輯，在需求側(cè)用戶規(guī)模足夠大的時候向線下商戶爭取分利空間，向上與供應(yīng)鏈爭取一個差價，中間利用支付閉環(huán)的賬期形成一個規(guī)模或大或小的資金沉淀。看起來很美，但是補(bǔ)貼不會長久，中間是資金沉淀獲取的穩(wěn)健收益不僅遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能消化補(bǔ)貼，而且連運(yùn)營成本都平衡不了，在補(bǔ)貼逐漸減少的情況下，供求關(guān)系就會再平衡，這個過程除了同業(yè)競爭的客觀因素造成的用戶與商戶的惡性流失，在主觀上由于對價格敏感用戶和商戶對盈利空間壓縮的敏感造成的流失才是運(yùn)營商真正不能承受的。

　　舉個例子，一個城市的洗車客單價平均30元，商戶能讓出5元利潤，也就是給APP運(yùn)營商25元的成本，為了吸引用戶給種子會員打5折，也就是15元洗車，門檻是至少預(yù)存10次的洗車卡，運(yùn)營商補(bǔ)貼了10元，實(shí)際補(bǔ)貼更多。從表面上看10元獲得一個種子用戶很超值，如果跟通過網(wǎng)絡(luò)推廣獲取一個用戶目前可能高達(dá)四位數(shù)的成本（洗車美容這種熱詞在搜索引擎的競價體系中點(diǎn)擊一次，獲得一個有效PV，目前至少30元以上，轉(zhuǎn)化率可是需要千分之幾算的，所以運(yùn)營商根本推廣不起），這10元都可以忽略不計，這錢燒的很值。但是，這樣一個單項補(bǔ)貼對于一個A輪融資千萬級的創(chuàng)業(yè)公司在任何一個中國汽車保有量排名前十的城市都抗不過3個月。一個用戶3個月洗十次車平均一周才一次多一點(diǎn)，這個頻率一點(diǎn)都不高，排名前十的城市汽車保有量都達(dá)到了200萬輛左右，隨便推廣一下，發(fā)展30萬用戶不在話下，一千萬左右的融資就燒沒了。所以很多死在B輪的創(chuàng)業(yè)公司實(shí)際燒出來的用戶量都不過百萬，死在C輪的公司也就百萬左右。擁有百萬級用戶，覆蓋10個以上城市，還活著的公司簡單估算其融資都要上億美元才對。如果沒有這么多的融資，還有這么多用戶，只有兩種可能，一是數(shù)據(jù)造假，比如把大量只一次下單的用戶算做活躍用戶，做一次“一元洗車”營銷推廣刷幾十萬用戶不難，更不用說APP分發(fā)環(huán)節(jié)做假，另一種可能就是運(yùn)營商通過涉嫌合同欺詐的手段將這10元的補(bǔ)貼或明或暗的轉(zhuǎn)嫁給商戶與用戶了。第一種可能造成的是投資風(fēng)險，VC要警惕，我就不表了，有錢可以任性，多發(fā)“紅利”給用戶是好事。第二種可能造成的風(fēng)險就是陷阱了，商戶和用戶都要警惕，供給側(cè)生態(tài)開始惡化只是預(yù)警信號，等需求側(cè)的用戶感覺到了，事就大了。

　　我就扒一下怎么就涉嫌了合同欺詐了，這樣的公司普遍的做法是派地推人員拿著一份格式合同去與小門店談合作，正規(guī)的連鎖商戶由于財務(wù)和法務(wù)制度相對完善，這樣的合同一般簽不下來，簽下來也多是在賬期、折扣的額度上修改到門店可承受的范圍內(nèi)，但小門店多數(shù)就是夫妻店根本沒有制度，也許連營業(yè)執(zhí)照都沒有，很容易就掉坑里。這個合同里有幾大要素：1、補(bǔ)貼是動態(tài)的，比如一次洗車最多補(bǔ)給商戶10元，具體補(bǔ)貼多少有運(yùn)營商根據(jù)市場情況單方面決定；2、有一個賬期，門店要先干活，后收款；3、有排他條款，只能上線我的APP，不能上線其他的，如果違約，賬戶會被凍結(jié)，要先扣除了之前所有給你補(bǔ)貼后剩余的再給你；4、其他違約處罰條款以及一定數(shù)量的保證金。小門店的老板被業(yè)務(wù)員一頓忽悠，大多數(shù)根本就沒看合同，看了也沒注意這四條有多黑，有好多人簽了合同后，業(yè)務(wù)員借口回去蓋章連合同都拿走了，上線之后也不會主動送給你了。一般第一個月錢收到了，第二個月補(bǔ)貼少了，第三個月可能就沒有補(bǔ)貼了，還會因?yàn)楦鞣N投訴之類的扣錢了，15塊錢的客單價不賺錢了，干的越多賠錢越多了，門店肯定不干了，要求下線退保證金！這個時候，運(yùn)營商欺詐的套路就開始了，先哄著再干一個月，只要不拒絕訂單下個月就可以退，多數(shù)門店就再干一個月吧，也許這個月訂單很多了，其實(shí)這是運(yùn)營商在惡意壓款。有的門店其實(shí)早就在其他給補(bǔ)貼的APP上線了，但感覺這邊的客服沒提醒就是沒發(fā)現(xiàn)，其實(shí)等再要退款下線的時候，客服經(jīng)理的丑惡嘴臉就露出來了，你違約了，你帳號被凍結(jié)了，別說保證金了，訂單款都要在扣除所有補(bǔ)助之后給你，可能還不夠！你想下線還得給運(yùn)營商錢！一個門店，少則千八百，多則大幾千甚至更多，對于一個天天頂烈日冒寒風(fēng)起早貪黑拿著抹布一輛車一輛車洗，賺來的辛苦錢拿不回來了？很多門店老板頓時就懵圈了！去報警，這是合同糾紛，派出所都不能給你立案，得去法院起訴，合同都不在手里，立案都難，那些沒有營業(yè)執(zhí)照的工商投訴都沒門，理論上就剩315維權(quán)和找媒體曝光了！所以，大多數(shù)門店的小老板只能認(rèn)栽了，忍氣吞聲了，趕緊多洗車自己把坑填了。

　　吃一塹長一智，下回其他APP的業(yè)務(wù)員上門談合作，我聽一個小老板是這樣跟我說的，“我就對他說，‘出去，過了馬路左轉(zhuǎn)右轉(zhuǎn)自便，快走不送！’然后心里想著，趕緊過來輛大車軋死丫的！”供給側(cè)生態(tài)就這么惡化了。

　　需求側(cè)的用戶好日子也很快到頭了，無論是當(dāng)初是199，299，399，499辦的次卡，上個月去洗車還行，這個月再去那個門店就不行了，然后越來越難找到接單的門店了，找客戶退卡幾乎不可能，開始還給你推薦能接單的門店，不可避免的距離自己活動的區(qū)域越來越遠(yuǎn)，為洗車省10塊錢恨不能跑10公里之外，夠油錢也耽誤不起時間?。《鄶?shù)用戶也不在乎那點(diǎn)余額也就算了，有的用戶一千兩千辦的季卡或者年卡就窩心了，跟客戶扯皮到卡都過期了也要不回錢。

　　咱就算一家被迫下線的門店平均被騙一千，一個用戶平均被坑兩百，這樣的公司動輒宣稱飛速發(fā)展一月拓展萬家線下門店，增長百萬用戶，就算轉(zhuǎn)化率三成，月營收大幾千萬??！這要是算盈利模式看起來不比“旁氏陷阱”差??！這還真是個輕公司，發(fā)展個三年五年那還了得？這屬于收“智商稅”的玩法！這樣的APP運(yùn)營商還天天喊著打擊刷單，被線下門店坑慘了，比竇娥都冤?。】坼X那是要“請你拿了我的給我送回來，吃了我的給我吐出來”！《洗刷刷》這歌不會是你們的公司文化吧？我倒是覺得，有關(guān)部門該給這樣的公司好好洗刷刷一下了！

　　汽車后市場O2O不能被這樣的無良公司玩壞了！互聯(lián)網(wǎng)思維不能成為補(bǔ)貼陷阱的遮羞布！還是前輩那句話，“車行是個勤行，是個苦行，干活的手可能是黑的，但我們心不黑才把企業(yè)做大的?！蔽也怀墒斓男〗ㄗh就是“多一點(diǎn)真誠，少一點(diǎn)套路！不忘初心，請先確認(rèn)心不是黑的！”

　　最后，我還是要傳播一下正能量?；ヂ?lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)行業(yè)最終一定是互聯(lián)網(wǎng)融入了傳統(tǒng)行業(yè)，讓傳統(tǒng)行業(yè)不再“傳統(tǒng)”。一方面是互聯(lián)網(wǎng)科技不斷創(chuàng)新，創(chuàng)造出新的消費(fèi)場景，鏈接新的應(yīng)用等，另一方面要激活傳統(tǒng)行業(yè)的創(chuàng)新基因，從業(yè)者們主動的去精進(jìn)專業(yè)技能提高服務(wù)品質(zhì)等，唯有這兩方面水乳交融才會誕生新的商業(yè)模式與所謂的商業(yè)生態(tài)。真到了那一天，如今的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)一定是消失了，可以說互聯(lián)網(wǎng)把所有的行業(yè)浸潤其中，但我更愿意說互聯(lián)網(wǎng)彌散在各個行業(yè)當(dāng)中，并且在各個維度各個行業(yè)之間建立了簡單可靠的鏈接。到那時，我們再看商業(yè)模式，應(yīng)該是“千江有水千江月，萬里無云萬里天”。當(dāng)然這個商業(yè)進(jìn)化的過程也許是漫長的，十年，二十年，抑或更久，還會有無數(shù)創(chuàng)業(yè)者去創(chuàng)新，去探索，甚至就是去試錯，與君共勉！

　　下一篇，我要跟大家分享一下關(guān)于汽車后市場深水區(qū)——零配件產(chǎn)業(yè)鏈的認(rèn)識。汽車后市場正在變革中，創(chuàng)業(yè)者必然會經(jīng)歷“見山是山,見水是水,見山不是山,見水不是水,見山還是山,見水還是水 見山只是山,見水只是水”的過程。敬請期待，歡迎拍磚！(廈門網(wǎng)站建設(shè)文章來自百度新聞)